Automatizarea clientilor. Cum sa creezi o companie pe baza de abonament in orice domeniu. Editia 2

Automatizarea clientilor / The Automatic Customer de John Warrillow se adreseaza antreprenorilor si celor care doresc sa se alature acestei bresle, venind cu o idee de afaceri mai putin exploatata in randul antreprenorilor de la noi din tara. Warrillow te ghideaza prin intermediul cartii de fata cum sa aplici modelul de afacere bazata pe abonament in propria ta firma, plecand de la exemplul companiei WhatsApp care a fost achizitionata de Facebook contra sumei record de 19 miliarde de dolari, devenind astfel cea mai scumpa achizitie a unui start-up din domeniul internetului din toate timpurile. 

 

Autorul cartii, John Warrillow este antreprenor, orator si editorialist al revistei americane de business Inc. Pana a scrie acest volum, Warrillow testase deja pe cont propriu profitabilitatea companiilor care se bazeaza pe incasarile provenite din abonamente, implementand un sistem de automatizare a clientilor, in cadrul Sellability.com si Warrillow & Co., companii pe care el insusi le-a fondat. John Warrillow este de asemenea autorul volumului Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You / Cladita pentru a fi vanduta: Cum sa creezi o afacere care poate prospera fara tine, o carte in care autorul vorbeste despre cum poti transforma o firma care are succes in una care poate fi vanduta. Cartea a fost recunoscuta de revistele Fortune si Inc Magazine drept una dintre cele mai bune carti de business din 2011.

 

Automatizarea clientilor este structurata in trei parti, dupa cum urmeaza:

 

PARTEA I: Abonatii sunt mai buni decat clientii

"E cel mai bun model de afacere (n.r: afacerea pe baza de abonament) din lume... iti ofera o predictibilitate grozava pentru a planifica, ceea ce te ajuta pe tine ca antreprenor, sa dormi noaptea." - Mike McDerment

 

Aceasta sectiune dezvaluie istoria sistemului economic pe baza de abonament, explica cum mari companii precum Apple sau Amazon au adoptat modelul pe baza de abonament si ce impact au afacerile pe baza de abonament asupra afacerilor fizice. Warrillow ofera tot aici opt motive pentru a adopta modelul bazat pe abonament in afacerea ta, indiferent de marimea business-ului tau. Amazon Prime - Clientii Amazon care platesc contravaloarea acestui abonament, al carui cost este de 99 de dolari pe an, primesc in schimb streaming gratuit la mii de filme si seriale TV si transport gratuit + expedierea in maximum doua zile a majoritatii cumparaturilor efectuate.  Pornind de la modelul acestui abonament si tinand cont de profitabilitatea lui, Amazon a introdus ulterior si alte tipuri de abonamente pentru serviciile lui, precum: AmazonFresh, Subscribe&Save sau Amazon Web Services. Joint Venture este abonamentul lansat de Apple pentru clientii fideli, care ii aduce companiei anual un plus de 100 de milioane de dolari. Asemenea companiilor Amazon si Apple procedeaza si alte companii mari precum: Spotify, Time Warner Cable, Target, Microsoft si Google care adauga afacerii lor initiale o afacere pe baza de abonament pentru a-si crea astfel o sursa de venit constant, pentru a-si extinde relatiile cu clientii pe care ii au deja si pentru a intelege ce vor acestia. 

 

De ce sa adopt acest model? Autorul este foarte convins ca modelul de afacere bazat pe abonament este unul care poate fi castigator pentru oricine din urmatoarele motive:

• Creste valoarea companiei tale - chiar si companiile mici ajung sa valoreze mai mult pe baza incasarilor din abonamente;

• Creste durata de viata a clientilor tai - abonamentul inseamna in multe cazuri fidelizare;

• Uniformizeaza cererea - si te ajuta sa iti planifici afacerea in mod mai eficient.

• Reduce costul cercetarii de piata in randul clientilor - abonamentele iti ofera in mod gratuit informatii suplimentare despre clientii tai: ce le-ar placea sa le oferi in continuare, cat de mult sunt dispusi sa plateasca, etc

• Automatizeaza colectarea sumelor neincasate - in cazul in care clientii tai platesc cu un card de credit, stii ca vei fi platit exact in ziua care trebuie;

• Fidelizezi clientii - ai toate sansele ca abonatii sa ramana clienti ai companiei pentru mai mult timp;

• Determina clientii sa cumpere mai mult - faptul ca abonamentul ii leaga pe clienti de companie, iar tie iti da ocazia sa discuti mai des cu ei, iti ofera totodata ocazia de a le vinde mai mult;

• Iti protejeaza afacerea in vremurile grele: atunci cand creezi un flux neintrerupt de venituri recurente, te pui la adapost de partea cea mai rea a unei potentiale recesiuni.

 

 

PARTEA a-II-a: Cele noua modele de afacere pe baza de abonament

 

Autorul vorbeste aici pe larg despre optiunile pe care le ai in cazul in care doresti sa dezvolti un flux de venituri recurente pentru firma ta. Cu alte cuvinte, aici vei gasi o multime de idei pentru a aplica in compania ta modelul pe baza de abonament, Warrillow sfatuindu-te totodata sa te intrebi: "Cum s-ar putea aplica acest model in domeniul meu?" si "Ce parte a cestui model as putea imprumuta pentru compania mea?"

 

1) Modelul site-ului cu abonati - cand oamenii platesc pentru a avea acces la ceea ce stii tu si ar vrea si ei sa stie. Autorul iti ofera numeroase exemple de site-uri care au introdus abonamentul ca metoda de plata pentru a avea acces la continutul lor. Vezi exemplele: Wood Whisperer Guild, Wall Street Journal, New York Times, sau Dream of Italy.

2) Modelul colectiei "cu acces nelimitat" - cand oamenii platesc pentru a accesa continutul "mereu la moda" al unei colectii (de filme, muzica, arta, etc). Vezi modelul Netflix, GameFly, Entitle sau Oyster.

3) Modelul clubului privat - cand oameni (in general cu foarte multi bani) sau companii platesc pentru a se invarti in cercuri formate din oameni (sau companii) asemenea lor si pentru a avea acces la lucruri deosebite sau la un anumit statut. Vezi: Royal Melbourne Golf Club sau The Investment Group for Enhanced Results in the 21th Century.

4) Modelul intaietatii la coada - cand oamenii platesc pentru a fi primii la coada, atunci cand vor sa obtina un serviciu. Vezi modelele: Mission Critical Succes, Thriveworks sau Zendesk.

5) Modelul consumabilelor - cand oamenii platesc pentru a beneficia de un produs cu care trebuie sa se aprovizioneze in mod regulat. Vezi exemplele: Dollar Shave Club, Blacksocks sau Subscribe&Save de la Amazon.

6) Modelul cutiei cu surprize - cand oamenii platesc lunar pentru a primi un pachet de "bunatati" (mostre) in care descopera noi produse ale unui brand. Vezi exemplele: Jacked Pack, SpicySubscriptions.com, Standard Cocoa, BarkBox, Conscious Box sau StitchFix.

7) Modelul care simplifica viata - cand oamenii platesc pentru a-si face viata mai usoara deoarece sunt mult prea ocupati pentru a se ocupa ei de toate. Vezi exemplele: Hassle Free Home Services sau Mosquito Squad.

8) Modelul retelei - cand oamenii platesc pentru a beneficia mai mult de serviciile oferite de o retea: de mesagerie, de telefonie, de jocuri, de masini etc. Vezi exemplele WhatsApp, Zipcar sau exemplul de efect opus al retelei, World of Warcraft.

9) Modelul care asigura linistea sufleteasca: cand oamenii platesc pentru ceva de care spera ca nu vor avea niciodata nevoie. Furnizorii acestui tip de abonamente sunt pregatiti sa-i ajute pe clienti in cazul in care acestia au nevoie, dar altfel, nu le sta in cale. Vezi exemplele Tagg, ADT, LoJack sau Site24X7.

 

PARTEA a-III-a: Cum sa-ti dezvolti afacerea pe baza de abonament 

 

In aceasta sectiune autorul iti pune la dispozitie un plan pe baza caruia sa-ti dezvolti propria afacere pe baza de abonament, avertizandu-te totodata asupra schimbarilor care au loc din punct de vedere contabil si asupra necesitatii unui nou set de statistici de operare pentru a-ti intelege performantele financiare. Una dintre cele mai provocatoare aspecte ale dezvoltarii unei afaceri pe baza de abonament este nevoia de a invata din nou fundamentele modului in care iti masori progresul.

In acest capitol autorul iti ofera un set de informatii utile in ceea ce priveste notiunile pe care trebuie sa le intelegi si sa le aplici intr-o afacere pe baza de abonament, precum:

• Cum poti estima viabilitatea si performanta afacerii tale pe baza de abonament;

• Rata de reziliere;

• Marja;

• Raportul LTV:CAC;

• Cum se fac calculele;

• Cum sa adaptezi canalul de vanzare in functie de complexitatea ofertei;

• Cum sa faci rost de bani pentru a-ti dezvolta afacerea pe baza de abonament;

• Cum reusesti sa vinzi un abonament;

• Cum sa cresti o afacere pe baza de abonament;

 

Intreg acest capitol este o lectie de business foarte aplicabila, care iti va fi cu siguranta de un real folos in momentul in care  vei adauga afacerii tale o componenta pe baza de abonament, sau, in momentul in care te vei decide sa demarezi un astfel de business.

 

In finalul cartii, autorul marturiseste deschis ca: Ti-am impartasit aceste povesti in speranta ca te vor inspira - indiferent de domeniul in care te afli - sa iti dezvolti afacerea pe baza de abonament. Cred ca vor face ca afacerea sa fie mai putin stresanta si mult mai valoroasa. Daca ti-am inspirat o idee despre cum ai putea sa automatizezi cativa clienti in propria companie, atunci aceasta carte isi va fi servit scopul.

 

Indiferent ca afacerea ta explodeaza sau a intepenit intr-o rutina, ai ce invata de la John Warrillow, in aceasta carte. Citeste, pune in practica si urmareste cum iti cresc depozitele bancare in fiecare luna. - Chris Guillebeau, autorul bestsellerurilor The Happiness of Pursuit si The $100 Startup din New York Times

 

Pana la pagina 40, Automatizarea clientilor iti va fi reexaminat din temelii intreaga afacere. Cartea este o demonstratie clara a motivului pentru care castigurile din abonamente ar trebui sa constituie o parte a fiecarei companii. - Jay Baer, autorul bestsellerului Youtility din New York Times

 

Rareori se intampla ca o carte sa fie capabila de un impact atat de universal, imediat si profund asupra strategiei adoptate de aproape fiecare afacere, okay, de fiecare afacere. Pledoaria lui Warrillow in favoarea adaugarii unui flux de castiguri recurente modelului tau de afacere este convingatoare; el iti dezvaluie noua modalitati de a o face, precum si felul in care sa navighezi printre potentialele capcane. - Verne Harnish, director executiv la Gazellas si autor al cartilor Scaling Up, The Greatest Business Decisions of All Time si Mastering the Rockefeller Habits

 

In ziua de azi, Sfantul Graal in materie de afaceri il reprezinta clientul extern loial. Automatizarea clientilor este schita voastra de dezvoltare a unei afaceri care sa genereze profit iarasi si iarasi. - John Jantsch, autorul cartilor Duct Tape Marketing si Duct Tape Selling

 

In aceasta carte fantastica, John Warrillow furnizeaza o cale clara de transformare a companiei tale dintr-una care trebuie sa porneasca de la 0 in fiecare luna, la una in care munca ta si, cel mai important, rezultatele tale sunt predictibile. Daca vrei sa construiesti o afacere cu o idee de baza foarte sanatoasa si cu niste clienti extrem de bine serviti, aceasta carte este o resursa inestimabila. - Bob Burg, coautor al volumului Go-giver si autor al cartii Adversaries into Allies